Conduire, maîtriser et finaliser un entretien commercial
Version du programme : 1
Type de formation
PrésentielDurée de formation
7 heures (1 jour)Accessibilité
OuiConduire, maîtriser et finaliser un entretien commercial
Dans un secteur de l'optique en pleine évolution, la relation client est un facteur clé de différenciation. Face à la montée en puissance de la concurrence et des circuits alternatifs (e-commerce, grandes enseignes), maîtriser l'entretien commercial n'est plus une option : c'est un levier essentiel de performance et de fidélisation. Cette formation d'une journée offre aux collaborateurs conseillers en optique un parcours complet et opérationnel, ancré dans les réalités du terrain : de la préparation du point de vente jusqu'à la fidélisation du client, en passant par l'écoute active, l'argumentation et le traitement des objections. Résolument active et participative, elle alterne apports théoriques, exercices appliqués et mises en situation réelles pour garantir un transfert immédiat des compétences en situation professionnelle.
Objectifs de la formation
- Analyser son environnement commercial et identifier les leviers d'amélioration pour optimiser l'accueil client.
- Identifier le profil sensoriel et les motivations d'achat de chaque client afin d'adapter sa posture, son vocabulaire et son argumentaire.
- Conduire un entretien de vente structuré et fluide
- Traiter avec assurance toute objection, y compris l'objection prix.
- Mettre en œuvre des actions concrètes de fidélisation
Profil des bénéficiaires
- Collaborateurs conseillers en magasin d'optique, tous niveaux d'expérience (débutants et confirmés).
- Opticiens lunetiers souhaitant renforcer leurs compétences en relation client et en techniques de vente.
- Exercer ou se destiner à exercer en point de vente optique.
- Aucun prérequis commercial spécifique n'est demandé.
Contenu de la formation
Accueil (30 minutes)
- Recueil des attentes des participants
- Contextualisation des enjeux commerciaux en optique
- Présentation du programme et des modalités
Les prérequis — L'environnement de vente (45 minutes)
- Les composantes d'un point de vente performant
- Le merchandising et la présentation des collections
- La tenue, la gestuelle et le langage de l'équipe
- La connaissance des produits et de la concurrence
Repositionner le client — Profil VAKOG et communication (60 minutes)
- Les 6 attentes fondamentales du client
- La typologie sensorielle VAKOG
- Identifier le profil client et adapter son discours
La recherche des besoins — Écoute active et questionnement (60 minutes)
- Les principes de l'écoute active
- La reformulation : valider la compréhension et ouvrir la vente
- Gérer les différents profils : client loquace, client peu expressif, primo-porteur
Motivations d'achat — Maslow et SONCASE (60 minutes)
- La pyramide de Maslow appliquée à l'optique
- Les motivations d'achat selon le modèle SONCASE
- Relier le profil client à sa motivation dominante pour personnaliser l'argumentaire
L'argumentation — Modèle CAB (45 minutes)
- Construire un argumentaire structuré
- Relier chaque argument à la motivation SONCASE détectée
- Valoriser les ventes additionnelles
Le devis et le traitement des objections (45 minutes)
- Présenter un devis de façon structurée et sécurisante
- Gérer le client qui souhaite réfléchir ou comparer
- Identifier la nature des objections
- Appliquer la méthode CRAC
- Traiter l'objection prix
Clôturer la vente et fidéliser (30 minutes)
- La livraison : dernier moment partagé, dernière impression durable
- Les 5 types de fidélité
Conclusion et plan d'action personnel (30 minutes)
- Synthèse des apprentissages clés de la journée
- Formalisation de 3 engagements concrets de mise en pratique
- Quiz de clôture
Équipe pédagogique
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Quiz pré et post formation
Qualité et satisfaction
Modalités de certification
- Attestation de participation à la formation.
Capacité d'accueil
Délai d'accès
Accessibilité
Cette formation est conçue pour être accessible au plus grand nombre. Si vous êtes en situation de handicap, merci de bien remplir le dossier d'admission afin de nous permettre de nous adapter au mieux à votre situation. Contact référent handicap : contact.nextstepacademy@gmail.com ; 06 81 15 86 24